台球厅会员制的经营之道（球房经营）

  早期经营，会员卡销售先行。目前大多数台球厅在发展会员时都会以储值卡、折扣卡的形式销售会员卡，模式也大同小异，如金卡、银卡、普通会员卡等，不同的卡享受不同的折扣或优惠，采用划卡消费的模式、积分优惠等。一言蔽之，就是商家以发行会员卡的形式，通过与服务价格的捆绑，给予客户各种形式的促销优惠。这种形式的好处就是降低销售成本和单次客户沟通的时间，在营业之初带来销售额和利润的稳定上升，给经营带来非常好的现金流，在一定时期内留住一定数量的稳定顾客群。这种方式会为新开的台球厅带来较高的人气和资金，初步建立和客户的联系，但是这只是万里长征的第一步。因为所有的台球厅都在打折，顾客已经习惯了折扣，折扣对他们不再具有很大的刺激消费作用。当全行业的经营者都采取同样的模式即会员制营销的时候，这种手段能起到的效果是有限的，但是这是你不能不用的手段。

  一、根据区域所辐射的顾客群，准确把握营销策略。对于台球厅来说，区域选址固然是个重要的考虑问题，但是一旦当你选好了营业场所之后，针对你所在的区域实行灵活、准确的营销策略就显得非常重要。如果你的台球厅位于居民小区附近，那么针对小区里的上班族光有打折显然是不够的，你还要推出时段优惠政策，以吸引这些人群;如果你的台球厅位于学校附近，那么针对比较有闲却缺钱的学生族，价格上的优惠显然对他们具有极大的吸引力。一个具体的例子，日月同辉国际花式撞球俱乐部座落于好商务区嘉里中心附近，他们将台球与**结合，针对那里的商务人群定位于高中档消费，经营台球的同时也注重商务会谈、休闲的功能，提供小吃、西餐，并且将各种策略灵活结合以满足不同的需求。他们将推出的超值会员卡分成四种，1000元和2000元的撞球记时卡，给予一定时段的不收费打球优惠，超过时间给予打折优惠，还有其他消费的折扣。2000元和50000元的会员卡却是储值卡，不但有打球、消费的优惠，还有不收费的增值服务也就是助理教练的陪同撞球。这种策略无疑是适合他们的，并且带来了经营上的成功。

  二、把会员当成财富，不要只把他们当成你的赚钱对象，而要将他们当成朋友来对待。经常光顾的会员会为你带来散客，因为打球往往需要两个人以上。有了会员之后，要珍惜这些会员资源，尽可能详细地把他们的资料录入系统当中，姓名、性别、联系电话是必须的，通讯地址等等也尽可能搜集全。您一定要避免让您发行的会员卡沦落成为一张折扣卡，好的办法就是利用好台球厅管理系统和会员资料。在重大节日的时候，给您的所有客户发一份节日祝福;或者在新会员加入后，给他们邮寄顾客感谢函。您还要利用您的管理系统，记录您的会员每次消费的金额，根据他们消费的多少给他们不同档次的增值服务，比如不收费存杆、保养球杆等，好的球厅还可以为VIP会员提供私人教练等。还有一个小细节就是当你的会员来消费的时候，记得让你的营业员把他们当成朋友一样热情地打招呼：“来打球啦?”

  三、注重会员深层次的需求和欲望，服务手段力求丰富多样。如果会员制光停留在打折、积分、礼品，不但很容易被别人模仿，而且因为手段单一、缺乏变化，顾客在一开始的新鲜感过去之后，很容易对这些方式产生厌倦，从而导致会员忠诚度的下降。台球厅已经拼过了价格，拼过了装修，但是台球厅的专业化和服务还会一直拼下去。所以想要紧紧抓住你的会员，就要为会员提供能充分满足其需求的服务项目和形式。这不止是考验你的台球厅的创新能力和执行能力，还考验你对你的顾客了解有多深。对客户的了解不是你简单用头脑去判断你的客户需要什么，而是通过你跟顾客之间的互动、沟通，去总结、发掘出来的。经营的好的台球厅，它不止只是一个打球的场所，他们还是一个俱乐部，他们能把他们的会员组织起来，经常举行比赛，给予比赛积分，高分者给予奖励。经常打台球的大多是年轻人，有旺盛的社交需求，他们在俱乐部不止能相互切磋球艺，而且还能满足交友的需要。好台球厅俱乐部由于吸引到的高手众多，中间不乏职业球手，成为这些俱乐部的会员还能成为一种身份的象征，这也是对消费者深层次心理需求的一种满足。为会员提供的服务要经常花样翻新，提供过了纪念品，那就举办培训班，别人学走了办班，那就组织丰富多彩的集娱乐、健身为一体的会员活动。只要你对你的顾客了解足够多足够深入，你的会员经营模式不怕被人模仿，因为你还能根据会员需要不断想出新的点子，你永远会比别人快一步。这一步就能为你稳定会员群，并且不断吸引新的会员加入。

  四、有舍才能有得。面对不断增长的会员数，要为不同的顾客群提供量身定做的服务和促销活动，这其中的日常管理和沟通工作都需要不小的投入，所以必须要进行有效的成本控制。在台球厅中，每周打球4次的成员继续缴费的可能性高于每周只打球一次的成员。对台球厅来说，并不是所有来台球厅消费的顾客都是一样的。一定要记住，散客和不活跃的会员能给你带来的财富是很有限的，你的营业额的80%是来源于那些20%*活跃*忠诚的会员，他们不但会为你带来稳定的收入，而且还会为你带来散客和新会员，并且会自动帮你宣传你的台球厅。利用好你的会员数据库，利用台球厅管理系统自动筛选出消费额高、来的*勤快的20%的会员，针对这部分人提供个性化的服务，是*有价值也是收益大的方法。要舍得为这部分会员的管理投入人力、物力，虽然这会给你带来成本的上升，但是收益也是明显的。将有限的营销费用投入在这部分人身上，大程度地刺激他们的消费欲望，会为你带来80%以上的营业额。同时有个问题需要引起台球厅老板的注意，如果你的台球厅在城乡结合部，外来打工者可能会占到一定比例，他们流动性大，可能会带来资源的浪费。

  五、善于关注和引导客户的实际消费。如果会员使用储值卡，由于一次性支出大笔金额之后，会掩盖客户单次消费的实际支出，降低客户对消费价格的敏感性。台球厅本身消费比较便宜，普通台球厅每次打球*多也就是几十块钱。如果你想通过附加产品来赚钱，比如饮料、小吃、点心，那就要努力让顾客对每次消费金额的敏感度降低。但是不能让不活跃会员预留大量消费，因为如果他们不经常来，他们对价格敏感性的降低会直接导致客户实际使用消费的降低。要是他们储值之后又没有实际消费，那么以后他们续费的可能性会降低。举个简单的例子，张三和李四分别储值了50元和500元，张三经常去台球厅的可能性会更大一些。因为张三存了50元之后可能很快就花完了这笔钱，他会为卡里继续存钱，他会觉得去花才不至于亏了这笔钱;但是李四在过了*初的新鲜劲之后，他对这笔钱的支出会渐渐淡忘，他去台球厅的动力也会渐渐减弱。所以并不是一位顾客在卡里存完了钱就已经万事大吉了，你还要去关注顾客的消费，思维不能停留在“一锤子”买卖，要注重引导客户消费的细水长流。所以要尽量减少顾客一次性付费的压力，采取多种形式结合的会员付费方式，增加付费的频率，让顾客觉得他付费是得到了应有的价值。

  六、建立异业联盟。会员服务应该是多方位多角度的。人们去台球厅打球之后，不知不觉中可能会到了吃饭时间，那他需要在附近找一个餐厅。如果是带着谈恋爱目的前来打球的男女朋友，那他们打完球可能需要浪漫一下，买一束玫瑰，那他可能会在附近找一家花店或者希望继续呆在一起，去看一场电影。如果台球厅能结合所辐射的地域商圈，实行异业联盟合作，如与超市、餐厅、花店、影院等合作，建立会员共有平台，共同拟定一个积分送礼的回馈方案，方案中会员在各商家累积的分数可以综合计算。这样一来，对商家而言，别人的会员变成了你的会员，从单项获利变为了双向获利;对会员而言，从回馈低变为了回馈高，同时消费也更简易，这比单纯的打折或提供****的诱惑力大得多。

  所以在台球厅的经营中，实行会员制、有一套好用的台球厅管理系统帮你提高会员管理质量、节约会员管理成本固然很重要，但是这只是成功的开始。如果希望获得客户长久的忠诚的利益，只有深入了解会员需求，针对这些需求不断开发新的服务形式，设法使顾客消费并给他们带去价值，才能长盛不衰。